中国工业品供应商如何开拓国外市场？工业品海外营销策略

中国是全球最大的制造大国，集合了全世界绝大部分产品的制造产业链。在这些产业中，有些企业是日用消费类产品，有些是工业产品。但是在开拓市场的时候，也有很多的差异。我们结合工业品行业的特点来谈谈工业品做外贸推广的一些策略。

一、工业品行业特点

工业品行业和一般的快销品不一样，他具备一些不一样的特点：

● 单笔交易额大

● 成交周期长

● 技术门槛高

● 售后服务要求高

 

二、工厂产品的常规海外市场销售方法

作为外贸行业来说，工业产品供应商想要把产品销售到海外市场，通常情况下有两种方法：

● 供应商直接联系买家，主动推销产品给买家，因此获得的潜在销售机会只有10%；

● 买家直接联系供应商，买家有明确采购需求，供应商由此获得的销售机会高达90%。

因此，世界上的绝大多数的采购行为，都是取决于买家而不是卖家！

在主动联系和被动结合的销售方式下，要更加注重买家联系供应商的这种方法。
 

三、国外工业买家的采购过程及问题

 

采购过程

了解产品信息服务------产生购买需求-------选择对比供应商-------确认供应商-------询价谈判-------成交

 

海外竞争问题

中国供应商由于地理环境、语言的限制。在获得国外买家查询之前，从买家开始选择供应商发出询盘之前，中国供应商没有任何可以影响国外买家的机会，直到收到国外买家询盘，供应商才会知晓买家的需求，通过邮件往来以及多次谈判，才能影响到买家。

●  对于您的国外竞争对手来说，他们借助本土的天时地利人和，在买家发询盘之前就能有效影响买家的采购兴趣，最终决定了国外买家是购买您的产品还是您竞争对手的产品。

●  另外中国工业品供应商的营销意识比较淡泊，仅仅依靠单一的B2B平台或者海外展会，在曝光的广度和深度上，跟海外的企业没有办法直接竞争。

 

行业本身问题

工业品行业里，大部分产品同质化严重，直接导致了行业竞争激烈、模仿加速，如何根据市场来调节生产规模、新品快速在市场中脱颖而出…已成为了业内共同的话题。

在营销方面，同质化非常严重。扎堆于B2B平台，甚至更小的行业平台，或者扎堆在较小的展会。也会在一定程度上无法表现出差异，加剧竞争和提高生存压力。

 

四、工业品海外销售需要解决的问题

因此中国供应商想要成为国外买家的潜在供应商，甚至说首选的供应商，我们需要针对性做一些调整：

●  针对规模较大的工业企业，我们建议让您的品牌及产品服务被国外买家所知晓，只有您的产品服务和品牌出现在国外买家采购过程中的每一个环节中，您才能有效的影响国外买家的潜在购买需求，加深国外买家对您公司品牌及服务的印象和认识。并且当国外买家需要采购的时候能够方便找到您公司的服务，您才会从众多供应商中脱颖而出，增加潜在的销售机会。具体来说可以通过Google的搜索优化和Google广告，Facebook和Linkedin的全人群曝光，YouTube的视频营销，让每个采购阶段的买家都能实时发现你，找到你，爱上你。

●  针对规模较小的工业企业，我们建议您至少要让此时此刻有需求的买家能发现你。这样会节省我们大部分的工作。让有需求的买家找到我们之后，并能够让买家了解我们的特点，能解决海外买家的问题，我们的技术能力。这些才能让中小型的工业企业快速的拓展业务。目前来说最奏效的让此时此刻有需求的买家找到你，就是Google的搜索引擎优化和Google的搜索引擎广告。针对有需求的关键词搜索需求来曝光推广。

 

总结来说：

●  让此次此刻有需求的工业买家搜索到（Google的精准曝光）

●  网站或者宣传媒体本身能解决采购需求和信任问题（专业外贸网站解决需求和信任）

●  有预算的品牌需要随时多在潜在买家眼中曝光（网盟和社交、视频等渠道全时段持续曝光）

那么围绕这些问题，结合搜索营销和社交营销特点的互联网营销，工业品能更方便的触达和影响买家。

五、搜索引擎营销和社交营销的特点

●  可以跨区域传播（全国和全球都可以曝光）

●  成本较低（与传统渠道相比成本更低）

●  365天X24小时传播（时间更长）

●  面向国内、国外所有的潜在客户（Google和Facebook覆盖面更广）

●  可以针对此时此刻有需求的买家直接曝光（搜索引擎的精准性）

 

六、利用互联网营销帮助工业品企业出口

非常幸运的是，外贸先生，可以帮助中国工业品企业建设符合国外工业买家阅读习惯和采购特点的专业工业品销售型网站，在国外互联网中推广我们的工业品品牌与产品，以此开拓国外市场。外贸先生主打工业品海外推广。选择合适的媒体，把正确的产品信息服务准确传递给国外买家，是您有效开拓国外市场的第一步，外贸先生，绝对是您开拓国外市场的最佳助手，是您开拓国外市场的首选渠道！

外贸先生帮助工业企业做的工作：

1. 树立行业专家形象

2. 搭建专业工业风格外贸独立站

3. 分析布局行业搜索关键词

4. 大大提升有需求的潜在客户主动通过Google找到曝光率

5. 专业内容布局及规划

6. 大大提升被海外买家选择的转化率

工业品网络营销，就是针对工业品行业的一系列互联网营销策略，包括网络营销平台建设、搜索引擎推广渠道搭建、社交网络营销渠道搭建、视频多媒体营销渠道搭建等等。外贸先生根据自己积累的外贸互联网营销经验和工业品营销经验，会在工业品海外营销的道路上助您一臂之力。

 

Tags：工业品海外推广   工业品外贸推广   工业品市场开发

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